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黄金法則1
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一般的なソーシャルスタイルの 活用例

【 営業への活用例 】 交渉の６段階スタイル別対応のポイント
営業先のクライアントの傾向に応じて戦略を立てて営業するという例としての活用例をお示しします。

相手 社交型 Ｅ 友好型 ＡM
ステップ１準備
  1. ハッと気を引くユニークな何かを
  2. 新しい情報・知識を用意
  3. 明るいはつらつとした雰囲気の時
  4. イメージに訴えられる資料
  1. 個人的な共通点を探す
  2. 時間的に余裕のある時を選んで
  3. 相手への周囲の気配り
ステップ２導入
  1. ザックバランな親しみのある楽しい雰囲気を作る
  2. 相手の意見・アイデアに興味を寄せる
  3. 自分自身を売り込む
  4. 賞賛をするが、さりげなく
  5. 相手を批判しない
  6. 細かな面倒くさい話は避ける(世間話・人の噂・ジョーク・新製品動向)
  1. ゆったりとしたソフトな雰囲気で
  2. 強調的で誠実な態度で
  3. 相手のニーズや個人的目標をじっくり聞き出す
  4. 個人的な人間関係を作る為に個人的な話を聞きだす
  5. 多くの人と信頼関係を築いてきた実績を話す(趣味・天気・友人・家族)
ステップ３ニーズ発見
  1. オープンに相手を考え、イメージを質問し大いにディスカッションする
  2. 相手の欲求・感情を分ち合う（同意）
  3. 漠然とした情報に対し、さらに突っ込んで具体的な事柄をつかむ
  4. 具体的な事柄の質問に関心を示さないときは実行方法に移る
  5. 「どのようにして…」「…どのようにお考えになりますか？」「誰が(Who)」
  1. 脅威の無い、気さくに答えられる質問をして協調的雰囲気を作る
  2. 相手のニーズや個人目標を相手の立場になって聞く姿勢を
  3. 直接に話さないので、相手の背景・感情・本当の気持ちを引き出すためにフィードバックを多く用いる
  4. 「私の経験ですと…あなたはどう…？」「とおっしゃいますと？」「例えば？」「なぜ（Why）」
ステップ４プレゼンテーション
  1. 相手のアイディアに関心を示し、支持する
  2. アイディアを実行に移す方法を話し合う
  3. 購入によって得られる部分・感情について強調する
  4. 細かい事を言わない
  5. 購入または採用してくれるつもりになって話す。
  6. イメージ向上･楽しい･気分が良い･簡単・飛躍・注目を集める
  1. 第三者の例や経験を話す
  2. 相手の不安や心配をゆっくり取り除く
  3. 間違いが無いことを保障する
  4. 自分が相手にしてあげられることを全て話す
  5. 個人的な信頼関係を築きながら
  6. 評判が良い・不安がない・周りが喜ぶ・人間関係が向上
ステップ５サポート ／ 反論への対応
  1. すでに購入した例を引合に出す
  2. 他者の例・実際の事例を説明する
  3. 相手が一番望んでいる事に答えられる事を強調する
  4. すぐに答えを出す
  5. 感情に訴える（許容を引き出すように）
  6. 相手の意見に反ばくしない
  7. 相手のアイディア・利害に配慮する
  1. 誠実に忍耐強く説明する
  2. 専門家がどう言っているか示す
  3. 反論を快く受け止める
  4. 反論の背景にある気持ち・感情を受け止める
  5. 圧力をかけずに
ステップ６クローズ
  1. 決めてくれると決めてかかる
  2. リラックスして形式ばらない、打解けた雰囲気で
  3. 細部は購入・採用がはっきり決まるまで言わない
  4. 決まるとすぐに結果を出したがる
  5. 約束は確実にとりつける
  1. 決定をバックアップし、高圧的でなく控えめで柔軟に
  2. 意思決定を急がせない
  3. 他人に相談してから決めたいという気持ちを配慮する
  4. 一段一段、協力しながら決めていく
相手 理論型 Ａ 行動型 Ｄ
ステップ１準備
  1. 詳細な事実・情報に基づいた資料・データを完璧に用意
  2. 話の道筋を考えて
  3. 必ずアポイントメントをとって
  1. 目的・結論を要約した文書を用意する(ポイントを話せるように)
  2. 事実に基づいた証拠資料を
  3. 代替案を用意(反論を予想して)
ステップ２導入
  1. ビジネスライクな雰囲気で
  2. 隠し立てのない情報･事実を伝えるために来た事を強調
  3. 機能・特徴・性能を明確に表した事実をまとめた文書情報を
  4. ゆっくりしたペースで話す
  5. 大げさな表現を用いない
  6. 仕事の話を中心にする（仕事にまつわる雑談）
  1. ビジネスライクな雰囲気で
  2. 目的・手段・効果を明確に述べる
  3. 相手の利益を示す
  4. 追従的でない自信ある態度で
  5. 相手を尊重し尊敬の念を示す
  6. 馴れ馴れしい態度をとらない
  7. 事実・結果を中心とした文書を提示
  8. 個人的な話、よその例を出さない
  9. 時間の無駄を避け、ダラダラ話さない（相手の勝利に関する話・成功）
ステップ３ニーズ発見
  1. 答え方が限定された特定の質問を用意する（クローズクエッション）
  2. 質問の流れは体系だてて
  3. 相手のニーズは体系的に整理していくつもりで
  4. 答えは文書（メモ）に残す
  5. 「…は何でしょうか？」「それが一番…ですか？」「どうやって（How）」
  1. 相手の主張を率直に質問する
  2. 相手の結論を支持する
  3. 目的・狙い（期待している効果）条件などを明らかに掴める様に
  4. 「目的は何ですか？」「ねらいは何ですか？」｢期待は？｣「手段は？」｢いつ？｣｢とおっしゃいますと？｣「何（What）」
ステップ４プレゼンテーション
  1. 体系的に説明する
  2. 資料・データ・証拠を示して説明
  3. 大げさな表現を用いない
  4. 馴れ馴れしくなく真剣な態度で
  5. 混乱する話し方をしないで整理して
  6. 機能性・安全性を中心に
  7. 過度に情報提供しすぎて、選択決定の時間を引き延ばさないように
  8. 安心･安全･品質・機能・改善・正確・損が無い
  1. 事実を中心に要領よくポイントを抑えて話す
  2. 論理的に相手の目標・ニーズに答える様に話すが、理屈っぽくならない様にする
  3. 確固たる態度で臨み、相手の言いなりにならない様にする
  4. 他社や人の例を出さない
  5. 相手を尊重し、攻撃的にならない
  6. 利益・コスト・節約・時間・効果
ステップ５サポート ／ 反論への対応
  1. 事実･資料・データ・証拠を提示する
  2. 反論を受けたらよく考える
  3. 答えを電話やFaxですぐに送ってもらうか、又はもう一度出直しても良い
  4. 相手のニーズ・目標とどのような関係にあるか説明する
  5. 相手の価値観・主義・考え方を変えるのは難しいので、相手に合わせて考える
  1. 事実・資料・データ・証拠を提示する
  2. 反論を受けたら即答する
  3. クイックレスポンス
  4. 相手の目標・ニーズとどのような関係にあるかを説明する
  5. 論理に訴える
  6. 策略を使ったり、ごまかしたりしない
ステップ６クローズ
  1. 控えめに選択する内容と選択方法を提示する
  2. 細目をひとつひとつ決めていく
  3. きちっとした文書を作っていく
  4. 相手に考える時間を与えながら直接的に決めていく
  1. 二者択一によって相手に決定を委ねる
  2. 当って砕けろの直接的アプローチ（策略・小細工をしない）
  3. 相手に修正の余地を残す
  4. 別の案を用意しておき、すぐに対応できるように

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